Accédez au marché des professionnels de l'immobilier

Comment acheter un immeuble ou un actif sur le marché des professionnels ?

Au-delà d’un montant de 1,5 / 2 M€ à investir, il devient possible d’acheter sur le marché des professionnels. On y trouve des lots mais aussi des immeubles en bloc, à usage de logement, de bureau ou de commerce. Acheter sur ce marché permet souvent de faire de meilleures affaires que sur celui des particuliers.

Comment accéder à ce marché ? Les investisseurs qui sont passés par là le savent bien, les professionnels de l’immobilier aiment la confidentialité et n’installent jamais de panneau « à vendre » sur leurs biens ni ne publient d’annonce (il n’existe d’ailleurs pas de journal d’annonces qui leur soit dédié). Les transactions sont conclues soit par des agents spécialisés, souvent connus des seuls initiés, soit même directement entre investisseurs

• Pour acheter un immeuble ou un actif destiné à un investisseur institutionnel, il est donc indispensable de se faire assister d’un professionnel qui sache ouvrir les « bonnes portes » et identifier les opportunités d’investissement correspondant aux critères que vous lui aurez exposés. Peut-être même vous permettra-t-il d’acheter un actif hors marché (« off-market » dans le jargon), c’est-à-dire de provoquer une vente pour vous en évitant les désagréments d’une mise en concurrence des acheteurs (généralement sous forme d’appel d’offre).
   
• Le conseil professionnel pourra aussi vous assister, si vous en avez besoin, pour l’étude de l’immeuble : analyse de marché (loyers de marché, produits concurrents à la location ou à la vente…) , analyse financière (rendement, cash-flows prévisionnels selon différents scénarios…) et étude de la documentation fournie par le vendeur.
   
• Votre conseil peut aussi si nécessaire vous aider dans les négociations avec le vendeur ou la recherche du financement auprès de banques spécialisées.

Comment vendre un immeuble sur le marché des professionnels ?

Si vous possédez un actif immobilier d’une valeur supérieure à 1,5 / 2 M€ et que vous souhaitez le vendre, il est alors sans doute trop gros pour pouvoir être confié à une agence immobilière classique qui n’aura généralement pas les clients à même d’en offrir le meilleur prix. Au-delà de ce montant, votre actif s’adresse en effet plutôt aux investisseurs professionnels et sa commercialisation devra emprunter les canaux qui leur sont dédiés.

Si vous voulez y aller vous-même, vous risquez de faire très plaisir à votre acheteur en lui permettant de faire une très bonne affaire : c’est en effet le cas idéal pour lui d’être face à un particulier ou une famille qui sont des non initiés.

Comment faire ? Nous vous conseillons de passer par un conseil professionnel de l’investissement immobilier qui vous assistera à chaque étape jusqu’à la vente de votre immeuble :

• La constitution de la documentation : les investisseurs ont besoin de beaucoup d’information et plus elle est complète et fiable plus votre immeuble sera valorisé,
   
• La préparation du document commercial de vente,
   
• L’élaboration d’une stratégie de vente : quelle typologie d’investisseurs contacter (SCPI / OPCI, foncières privées ou institutionnelles, fonds d’investissement, assureurs, caisses de retraite…) ? quel nombre cibler ? quel processus de vente ? quel niveau de confidentialité ?...,
   
• La prise de contact avec les acheteurs retenus et la conduite des visites,
   
• L’assistance dans les échanges techniques et juridiques et dans les négociations jusqu’à la vente.

Rédigé par Bruno Stein, président de Coravim, conseil spécialisé en immobilier d'investissement : acquisition, vente et recherche de financement